-----精选段落-----
销售团队篇
在陌生拜访时，你不需要苦苦恳求，以下指导原则能够帮助销售员获得最好的成功：①对“谢绝推销”的牌子视而不见；②准备好充分的材料和名片；③问对方请求帮助；④弄清楚决策人的职务和姓名；⑤只要求把材料留下；⑥请求对方转交材料；⑦留一张决策人的名片；⑧问清何时拜访最合适；⑨记下帮助者的姓名；⑩向帮助你的人表示感谢。
了解了以上这些信息，你的初次拜访基本上就是成功的。等到下一次再登门拜访时，你就可以直接向关键负责人作如下询问：“这件事情除了您做决策外，还有别人也参与进来吗？”“这件事情如果您通过后，那下一步如何做呢？”
从关键负责人这里得到的信息，一般都是最权威的，而且你完全可以来一个“狐假虎威”，让其他部门负责人乖乖听命。
总之，在销售过程中，除了找到关键决策人之外，你必须养成重视销售中遇到的每一个人的好习惯，这些人包括客户的家人、朋友和亲戚等。你要对这些人给予足够的重视，这些人都有可能对你的洽谈对象产生影响，即使那个看起来没有丝毫决定权的人。
03两只鸡我全要了！
诚信：销售的法宝
一位太太到食品商场买肉鸡，售货员拎起一只鸡，称了称说：“1美元60美分！”
“太小了，”这位太太说，“能不能替我挑选一只大一点的？”
可是这是最后一只鸡了，于是售货员走进后面库房里，又捶又打，把鸡的脖子使劲拉了几下，然后又走出来，很快地过了一次秤。“嗯，这只鸡2美元15美分。”
“好极了。”买鸡的太太说，“两只鸡我全要了，请包一下。”
有就是有，没有就是没有，欺骗顾客的后果最终还要自己承担。
对于一名推销员来说，最重要的就是要有诚信，有诚信客户才会信任你，信任你才会买你推销的产品。
（1）奉行信誉第一
守信历来是人类道德的重要组成部分，在现代推销中，守信更是居于举足轻重的地位。它要求推销员在市场推销活动中讲求信用。市场经济的核心是信用经济，守信是市场经济得以正常运行的基本保证。在市场竞争日益激烈的今天，信誉已成为竞争制胜的极其重要的条件和手段。所谓信誉，就是指信用和名声，它是在长时间商品交换中形成的一种依赖关系，它综合反映出一个推销员的素质和道德水平。唯有守信，才能为推销员赢得信誉，谁赢得了信誉，谁就能在市场上立于不败之地；谁损害或葬送了信誉，谁就要被市场淘汰。讲信用必须守承诺。承诺不仅有明确的承诺，如合同和协议，还有隐含的承诺，如推销出一个合格产品就隐含地承诺了对该商品所要求的质量负责，这也是信誉问题。守信不但要信守书面和口头上的承诺，而且要信守隐含的承诺。在因为某种原因不能履行承诺的情况下，承诺者有义务作出解释，并在必要时主动赔偿损失，承担责任，接受惩罚。
（2）给客户留下真诚的印象
真诚是推销的基础。简单地说，真诚意味着你必须重视客户，尊重客户，相信自己所推销产品的质量。如果你做不到，建议你最好改行干别的，或者去推销你信得过的产品。
真诚、老实是非常必要的。千万别说谎，即使只说了一次，也可能使你信誉扫地。如果你从头到尾保持真诚，成交大约就没有问题。正如《伊索寓言》的作者所说：“说谎者，即使他说的是真话，人们也不会相信。”
（3）真诚并不单单意味着老实
有的时候，就是最专业的推销员也不可能回答客户所有的问题。遇到这种情形，你可以直率地说：“对不起，我现在还无法回答您，但我回去后会立刻查找答案，很快就给您回电话。”记住，要是你总是这样解释，那就说明你并没有准备充分。不过，这种坦率的回答倒是体现了你的诚恳，总比说假话、敷衍客户好得多。
在这里，我们提供两条建议，能使你第一面就给人留下真诚的印象：第一，决不要戴墨镜。老实说，就算你是站在沙漠的中央向人推销土地，你也必须用眼睛和客户交流，而戴着墨镜显然做不到这一点。第二，当你和客户说话的时候，你一定要正视对方的眼睛，当你聆听的时候，你也得看着对方的嘴唇。否则，客户会把你的心不在焉理解为你不诚实，心里有鬼。许多老实人，他们因为羞怯而不敢直视别人的眼睛，但是客户绝不会相信一个推销员会害羞。所以，要努力学会眼神交流法，不管它有多么难。不能克服自己的缺陷，就不能成为一名好推销员。
诚信不仅是推销的道德，也是做人的准则。所以，向顾客推销你的人品，事实上就是向顾客推销你的诚实。吉拉德说：“诚实是推销之本。”据美国纽约销售联谊会的统计：70%的人之所以从你那儿购买产品，是因为他们喜欢你、信任你和尊敬你。所以，要使交易成功，诚实是最好的策略，不诚实的代价是惨重的。齐格拉强调：“信任是关键。”他说：“我坚信，如果你在销售工作中对顾客以诚相见，那么，你的成功会容易得多、迅速得多，并且会经久不衰。”
04只有一位业务员还在分发他的名片
积极：以积极乐观的心态面对一切
一架飞机发生了故障，机长通过扬声器要求乘客和机组人员系上安全带，准备紧急着陆。三分钟后，机长又通过无线电问空姐是不是所有人都系上安全带了。
“全都系上了，只有一位业务员还在分发他的名片。”
作为一名销售员，一定要把自己的注意力放在业绩上，不要整天只担心受拒绝、遭白眼，只有积极的心态才能创造出良好的业绩。
推销新人往往太过在意自己的失败，因此，一些人被挫折击倒了，在困难面前退缩了。如果他们能够把心思放在自己想要的业绩上，而不介意被客户拒绝，那么他们一定会做得更成功。
每位成功的推销员都懂得这样的道理：成功从心态开始。如果你的心态是消极的，成功将永远离你而去。任何会削弱你力量、信念、智慧的负面思维，都只能带来空虚和压力，而不能成就任何事。
作为推销新人的你想要的业绩是什么？是一天签出10份订单，还是忍受次拒绝？如果你把注意力集中在你想要的业绩上，集中在你想签出10份订单上，你就不会害怕客户的拒绝，也不会去计较客户的拒绝。这种积极的心态，会让你保持旺盛的斗志和进取向上的精神，并能把自信、积极、热情的一面展现给你的客户，这种专注的精神会促使你达成自己想要的业绩。
但如果你把注意力集中在挫折和失败上，集中在一天可能遭受次拒绝上，你就会变得消极起来，害怕去拜访客户，而消极的人是达不到自己想要的业绩的。对于刚入此行的推销新人来说更是如此，因为你以前从来没有像现在这样时时刻刻遭人白眼，遭人拒绝，如果你把注意力集中在挫折而非业绩上，那你必将失败。其实，一个推销员是否成功，就在于他的心态如何，是积极的还是消极的。当某种困难出现在你面前时，如果你只注意到那些困难，那你就会因此而消沉。但如果你把注意力放在如何排除困难上，你就会感觉到自己心中充满阳光，浑身充满力量。
伊藤，在日本推销界被称为“推销机器”。他刚从事这一行业时，似乎永不知道疲倦，每天早晨天空还亮着几颗稀少的晨星的时候，他就已经出门拜访客户了，晚上经常工作到十二点。除了投入比他人更长的时间外，他还骑车在市内、近郊挨户拜访，以此提高拜访效率。在进入公司11天后的当月业绩结算时，伊藤以优异的成绩夺得新人奖，单位主管甚至不敢相信，一名毫无经验的销售新人能在短短11天内创下如此惊人的业绩。为此主管还特地打电话给他的客户，确定一下契约是否属实。
严格说起来，伊藤既无专业知识又无推销经验，他只拥有一个信念——“我要成功。”他把所有的注意力都放在了追求业绩上，因为业绩就是成功。
作为一个毫无经验又缺乏推销技巧的新人，你一定要选择好专注的焦点。凡事要积极思考，将注意的焦点完全集中在你想要的业绩上，千万别放在你遭遇的挫折和拒绝上。假如你矢志不渝地追求你的目标和成就，它们就会变成一种动力主导你的行动。假如你真的想要增加推销业绩，并把注意力集中于此，你就会发现其实自己正在向这一目标努力。你越是专注于想要的东西，你就越会执著努力地去得到它。你对它们想得越多，你的成功就会到来得越快。
05我要是嫁给谁，谁就是总统！
自信：不自信就没有成功
高速公路上克林顿夫妇的汽车抛锚，加油站的工人走上前来，希拉里悄悄耳语：“比尔，他是我的初恋情人。”
“幸好你没嫁给他，不然你就成不了第一夫人了。”
希拉里冷静地回答：“不，要是我当年嫁给他，现在他就是总统了。”
时刻拥有自信，你将永远是胜利者。
要成为一名优秀的推销员，首先要对自己有信心。如果连自己都没有信心说服自己，又怎么能说服顾客、感染顾客来购买你的产品呢？
伟大推销员的显著特征是，他们无不对自己充满极大的信心，无不相信自己的力量，无不对自己的未来充满信心。而那些没有作出多少成绩的推销员，其显著特征则是缺乏信心，正是这种信心的丧失使得他们卑微怯懦、唯唯诺诺。
既然自信是推销员必须具备，也是最不可缺少的一种心态，那么如何才能在客户面前表现出你的自信呢？
你必须衣着整齐，笑容可掬，礼貌周到，对任何人都亲切有礼，细心应付，这样就容易得到客户的喜欢，从而增强你的自信。如此一来，你的自信也必然会自然而然地流露于外表。
推销员经常是非常热情地敲开客户家的门，却遭到客户的冷言冷语，甚至无理侮辱，这样自信就很容易消失。
那么，应该如何保持自信呢？这就要看你的自信心是否坚强。你一定要沉住气，千万不要流露出不满、委屈的言行，要知道，客户与你接触时，并不会在意自己的言行是否得体，而总是会在意你的言谈举止。客户一旦发现你信心不足，对你的商品就不会有什么好感。即使他认为你的商品质地优良符合其需要，也会得寸进尺，见你急于出手，乘虚而入，使劲压价。而这都是因为你失去了自信。
由此可见，推销员必须在客户面前表现出自信。客户通常较喜欢与才能出众者交手。他们不希望与毫无自信的推销员打交道，因为他们也希望在别人面前自我表现一番。再者，他们怎么能够情愿从一个对自己的推销及商品都缺乏信心的人那里购买商品呢？
如果你对自己和商品充满自信，那你必然会有一股不达目的誓不罢休的气势。坚持下去，胜利终究属于你！
而不自信，就可能使交易失败。在导致自己失败的消极态度中，罪魁祸首就是推销员先失去了信心，认为自己无法将商品推销出去的想法。
客户对于商品，经常都怀有不满和疑问，因此，在面对客户时，不要认为无法销售，或表现出面有难色、懊恼的神情。推销员如能自我演练，精心计划，相信就一定能卖出商品。
一定要相信，自己能够获得成功，即使遇到挫折和失败，也不能丧失信心。自信还可以为你的商品增色，对于客户，自信比你的商品还要重要。有了它，你就不愁不会反败为胜。
自信的推销员面对失败仍然会面带微笑，客观地反省失败，找出失败的真正原因，为重新赢得客户而创造机会。
自信会使你的推销变成一种快乐。想一想就会明白，不自信的推销员一定会把推销当作是去受罪，是到处求人的令人厌烦的工作。然而自信却能使你把推销当作愉快的生活本身，既不烦躁，也不会厌恶，这是因为你会在自信的推销中对自己更加满意，更加欣赏自己。
自信既是推销员必备的气质和态度，又可说是能倍增销售额的一条妙计，因为自信也有分寸，不足便显得怯懦，过分又显得骄傲，所以，推销员要善加把握。
06老师，你说那是什么呢？
谦逊：让客户感觉到真心与诚意
调皮的布朗因为上课常开小差，被老师提问时总是哑口无言，所以同学们称他为“不知道先生”。
有一次，布朗想报复一下老师，问道：“我看见一样透明的东西，没有腿，从厨房的地板上溜过，老师，你说那是什么呢？”
老师想来想去，终于说：“不知道”。
布朗一本正经地解释道：“那是水。”
智者千虑，必有一失；愚者千虑，必有一得。不要总是嘲笑别人不知道，生活中的事情有很多是你所不知道的，谦虚的学习是最重要的。
有些销售员在成交以后就开始变得高傲起来，不像刚开始推销的时候那么热情，那么积极。因为他觉得既然产品已经销售出去，就不用那么认真，也不用再费尽心思地讨客户的欢心。
销售员要明白，即使交易成功，也不要采取高傲的不可一世的态度，好像是把对方给打败了。如果是这样的话，客户可能会勃然大怒，结果不但是订单可能被取消，销售员还可能会被扫地出门，甚至将来也休想再和客户做成一笔生意。
所以，销售员在签约后，应谨慎小心说话，避免言语有误而前功尽弃。尤其是不能在成交之后表现出得意忘形甚至高傲的态度，这样很容易引起客户的不满。销售员可以尽量以庆祝的语气来消除对方的不安，并且以适当的言词表达最高的谢意，让客户感觉到销售员的真心与诚意，从而对所购买的产品放心。同时，销售员若能事先知道客户面临哪些问题，有哪些问题在合约内能替他处理，为表达自己对客户的关心，暂时把签约的喜悦留在心中，让客户感受到销售员愿意与他共同解决问题，那么，客户与销售员之间的签约过程就一定很顺利，等到合约一签订，客户还会向销售员说“谢谢”或“恭喜”，这是成功销售员的最大成果与收获。
07赚钱之道就是找10个像你这样的傻瓜！
自律：不要得罪哪怕是一个客户
在美国某城市的大街上贴着一张广告：“如果你给我寄来美元，那么我就告诉你得到0美元的办法……”有人真的寄去了美元。不久后他收到一封信，得到的回答是：“找10个像你这样的傻瓜！”
在诱惑面前，要学会保持冷静、清醒的头脑，否则你可能直接得到的收益是——花钱买教训。
优秀的销售员必须是一个正直的人，如果总是心存邪念，就会给自己留下被人钻空子的隐患。销售员在研究客户的时候，客户也在研究销售员。俗话讲，苍蝇不叮无缝的蛋，如果我们自己心存邪念，并表现到工作中去，客户也会因此而心存邪念，一系列的隐患与麻烦就会随之而来。
优秀的销售员要懂得自律。每位客户的背后，都大约站着个人，这是与他关系比较亲近的人：同事、邻居、亲戚和朋友。如果一名销售员在年初的一个星期里拜访50个人，其中只要有两个客户对他的态度感到不愉快，到了年底，由于连锁影响就可能有个人不愿意和这个销售员打交道。他们知道一件事：不要跟这位销售员做生意。这就是乔·吉拉德的定律。由此，乔·吉拉德得出结论：在任何情况下，都不要得罪哪怕是一个客户。
在乔·吉拉德的推销生涯中，他遵循生意至上的原则，懂得自律，注意控制自己的情绪，不因客户的刁难，或是不喜欢对方，或是自己心绪不佳等原因而怠慢客户。
销售员还要有抵抗各种诱惑的自律力。一般而言，销售员都是常年在外的游牧一族，经常远离家人和朋友（孤独感）、远离公司总部（无助感）、每天都进行着利益交换（虚伪感）、面对商品和市场的各种要求（压力）、每天重复着相同的工作（单调）等。在这些消极因素的影响下，销售员的工作情绪和状态会出现各种起伏，最容易因缺乏自律而陷入各种诱惑当中，由此导致市场工作的相应起伏和变化。如果能做到自律，能控制各种诱惑并调整好自身的心理状态，必将无往不利。